Eines der größten Probleme von Freiberuflern ist der stundensatzbasierte Tausch von Zeit gegen Geld. Als Experte hole ich mir mit dieser Form der Bezahlung gravierende Schwierigkeiten ins Haus: Meine Arbeit wird nicht an dem Ergebnis gemessen, sondern am Stundenpreis und der Stundenzahl. Das hat wiederum zur Folge, dass ich nur über den Stundensatz verglichen werde, während die Qualität des Ergebnisses irrelevant scheint. Zudem habe ich das Problem, dass ich keine Stunden abrechnen kann, wenn ich krank oder im Urlaub bin – oder gar keinen Auftrag habe. Um sich vom stundensatzbasierten Geschäftsmodell zu lösen, bieten Productized Services eine sehr elegante Lösung: Er verschiebt den Fokus beim Kunden auf das Problem, den Nutzen und das Ergebnis. Dadurch erhalte ich eine ganz andere Möglichkeit, den Nutzen zu kommunizieren und diesen mit einem Preis zu verbinden. Gleichzeitig kann ich auch andere Preismodelle einbauen, z.B. Flatrates oder Vorkasse. Und ich werde nicht mehr an der Zeit gemessen, sondern an der Qualität des Ergebnisses. So kann ich mich im Kopf meines Kunden vom Wettbewerb massiv differenzieren. Nach meiner Erfahrung sind Productized Services dem klassischen Tausch Zeit gegen Geld haushoch überlegen. Ich löse für den Kunden ein spezifisches Problem für einen klaren Preis, der unabhängig ist von meiner Zeit, die ich für die Leistungserbringung benötige. Bleibt man bei diesem Modell, sortiert man schnell die Kunden aus, die ausschließlich auf Stundensätze bestehen. Das sind in der Regel genau die Kunden, die einen mehr Zeit und Nerven gekostet als einen wirtschaftlichen Ertrag generieren. Mit einem Productized Service habe ich jetzt einen klaren Prozess, offene Spielregeln und einen Festpreis. Und Kunden, die das richtige Mindset haben und meine Leistung zu schätzen wissen, in jeglicher Hinsicht. Und nebenbei arbeite ich weniger und habe mehr Zeit für die Dinge, die wirklich wichtig sind.
ISBN: 978-3-7497-7873-7
